【专题视频】对话礼来中国总裁季礼文：中国糖尿病用药结构将生变，首度披露中国区业绩后要加速新产品引入和准入

在经过相对沉寂的两三年后，礼来在中国市场开始发力。抓住医保窗口期将主要产品纳入医保目录，同时加速新产品的引入，再加上与本土企业合作产品的良好表现，礼来在中国迎来新高潮。

 

2021年2月1号，礼来中国宣布，为尽早惠及患者，度易达（度拉糖肽注射液）已经自2021年1月1日起提前调整出厂价，以便药品终端价格能尽早降低至医保水平，并完成了26个省份挂网价格的调整。同时建议零售终端相应尽快调整零售价格，让患者早日受益。

 

比新版医保目录正式执行提前两个月调整挂网价格，加快实现度拉糖肽放量无疑是礼来的重要目标，作为近两年后者在中国市场上市的最重要产品之一，度拉糖肽能否表现出色，也在一定程度上左右着礼来中国市场的业绩。

 

对于礼来来说，一方面是中国市场外部环境的快速变化，医保谈判和带量采购等政策的落地铺开，让包括礼来在内的跨国药企们不得不加快考量如何顺应变化，抓住机遇。另一方面，加快新产品引进和准入速度，是应对新变化的重要路径。

 

01 “预计会对中国糖尿病市场用药结构产生巨大影响”

 

根据此前公布的挂网价格，度拉糖肽注射液从840元/盒（2支/盒，1.5mg/支）降到了298元/盒，降幅达到64.5%。

 

根据礼来2020年财报数据显示，全年总收入245.4亿美元，其中度拉糖肽贡献了50.68亿美元，是礼来全球最卖座的产品，占比达到了20.7%。而自2019年度拉糖肽在华上市后，这款礼来全球的重磅产品就肩负起延续礼来在中国糖尿病市场优势和竞争力的重任。

 

事实上，度拉糖肽在华上市后，礼来就发出了参与医保谈判的明确信号，但由于没有赶上当年医保谈判的时间窗口，因此遗憾错过。

 

从中国糖尿病市场格局来看，根据兴业证券数据，2019年我国糖尿病药物市场规模约为539.8亿元。其中，胰岛素占比46.3%，DPP-4、GLP-1和SGLT-2占比分别为9.2%、2.2%和1.4%，其他传统口服药占比约为41.1%。

 

而从全球数据来看，2019年GLP-1全球市场规模约为109.7亿美元，占总体降糖药市场的21.5%，GLP-1已成为非胰岛素类降糖药中的第一大品种。2019年全球降糖药TOP10中，GLP-1产品占有三席，度拉糖肽居首位。

 

在中国市场，由于包括GLP-1等新型降糖药进场较晚，叠加药品集中采购、医保目录谈判等因素，中国降糖药市场格局仍将面临较大变化。目前，中国市场已上市7款GLP-1产品，包括5款进口产品和两款本土产品。

 

而在此轮医保谈判中，除了礼来的度拉糖肽之外，来自本土企业豪森的GLP-1产品洛塞那肽也已超过50%的降价幅度进入国家医保目录。再加上已经在目录内的另一款GLP-1产品利拉鲁肽，不仅价格厮杀更加激烈，也势必将影响国内糖尿病市场下一步的发展格局。此外，度拉糖肽能否在进入医保后，实现快速放量，加快扩增中国GLP-1市场份额，也将是礼来接下来的重要任务。

 

礼来中国总裁兼总经理季礼文

 

E药经理人：对于这次医保谈判，礼来在此前做了哪些准备？怎么评价这一轮医保谈判的结果？

 

礼来中国总裁兼总经理季礼文：关于医保谈判整个准备周期差不多是一年左右，其中我们要和一些非常重要的医学领域的意见领袖进行沟通，传达我们要进医保的候选化合物的产品信息以及临床疗效等。此外，我们还要和药师进行沟通，主要是专注于例如对预算的影响以及我们高质量创新药的成本效益。

 

在整个医保谈判当中也有不同阶段，比如说有临床医生的评估，所以我们的药品首先要通过临床筛选，之后还有药物经济学的评估过程，还有我们的药品会对医保基金带来哪些经济上的影响，最后也是其中我们最重要的一个目标，就是要对患者产生最为有意义的、积极的影响。

 

我们对结果是相当满意的，这也是我们连续第二年参加医保谈判，我们也期待在今后能够继续参与这个流程。

 

E药经理人：度拉糖肽在这一轮的医保谈判中最后降幅超过60%，这个结果是不是符合我们的预期？

 

季礼文：度拉糖肽这个产品对于礼来全球来说，也是一个最重要的产品之一，目前全球销售额已经达到了50亿美元。对于礼来来说，我们的目标和宗旨就是要服务中国更为广泛的患者，所以我们不仅仅只是满足于过去药品是在自费市场，还必须要全力以赴把这个药品放到医保目录当中。所以在这个过程中，我们是全公司上下全力以赴。

 

我们并不方便过多讨论和公布关于折扣以及降价，但我想强调的是，礼来非常注重产品能够对患者所带来的价值，尤其是在疗效等方面和同类产品相比是具有非常强的竞争力。

 

E药经理人：怎么来打通进入医保后的“最后一公里”？

 

季礼文：通常情况下，每个医院都有一个药事评审委员会，但是因为医院评审的窗口时间不太一样，所以我们是有详尽计划来密切跟踪每家医院药事会的时间，也就是说我们不会放过任何一个时间窗口期。

 

在这个过程中，我们也会密切和医院进行相关学术信息、临床信息的沟通，因为我们深知最后一公里特别重要，进医保是第一步，第二步是为了更加广泛的惠及患者，我们需要进医院，只有这样才能够有医生可以进行处方。

 

E药经理人：在这轮医保谈判中，包括度拉糖肽有两款GLP-1产品以超过50%的降幅进入了医保目录，您认为这会对中国糖尿病市场格局产生哪些影响？

 

季礼文：GLP-1是在二型糖尿病治疗领域一个非常重要的药品类别，事实上GLP-1也填补了目前在糖尿病患者治疗过程中一个非常大的空白的治疗需求。在GLP-1出现之前，医生会给这些糖尿病患者处方胰岛素，但胰岛素有很多复杂的地方。现在有了GLP-1这个产品类别，就可以作为当中的衔接，因为它可以作为在口服治疗之后第一个起始注射的针剂。

 

度拉糖肽在GLP-1这个治疗领域是同类当中最好的，因为它有非常强大的降糖疗效，而且使用比较方便，各种临床证据也可以显示相较于其他一些治疗方式，例如胰岛素和其他一些口服药物，度拉糖肽有非常显著的优势。

 

E药经理人：目前中国糖尿病用药市场还是以口服药为主，随着像度拉糖肽这样的GLP-1产品以比较大幅度进入医保目录，您认为是否会对中国糖尿病市场的用药结构产生很大变化？

 

季礼文：我们预计这会对中国市场糖尿病用药的结构产生巨大的影响。首先我们来看一下全球的情况，在GLP-1之前，大部分医生是在患者口服药物控制不佳失效之后，10个患者当中有8个会进入到胰岛素注射治疗，在GLP-1领域，特别是像度拉糖肽这样的产品上市之后，现在这个比例是5比5，也就是5个患者会选择GLP-1，另外5个选择的是胰岛素注射。

 

度易达在GLP-1这个类别当中占到了最大份额，如果看新注射患者的话，GLP-1对于这些新患者份额已经达到了70%，胰岛素是30%，所以我们预计在中国也会出现像全球市场上这样的一个演变。

 

02 首度披露中国区业绩之后

 

根据礼来2020年财报数据显示，全年总营收为245.4亿美元，同比增长10%，这个成绩也高于年初237亿美元~242亿美元的收入预期。同时，礼来更是首次在年报中完整披露了中国区业绩表现，2020年中国区营收为11.17亿美元，同比增长19%，其中与信达合作的信迪利单抗贡献了3.09亿美元。

 

近20%的增速可以说是跨国药企中表现最好的，从第一次完整披露中国区业绩也不难看出，这是近几年礼来在中国市场少有的出色发挥。

 

和本土企业的合作是中国区业绩的重要来源，除了与信达合作的信迪利单抗外，与和黄医药合作的呋喹替尼也已进入医保目录，2020年呋喹替尼的市场销售额为3370万美元，同比增长91%。

 

另一方面，中国市场外部环境的快速变化，也在考验着跨国药企的反应和应对能力。尽管带量采购等政策下跨国药企的面相各不相同，但加快新产品进入中国市场是所有企业的第一选择。

 

对于礼来来说，未来的五到六年，每年都将推出至少两到三个新产品（包含新适应症）进入中国市场，同时继续加深与本土企业的合作力度和深度，也将是礼来保持在中国市场持续增长的重要一环。

 

E药经理人：2020年阿贝西利在中国获批上市，这是中国市场第二款CDK4/6抑制剂，您怎么看待这个产品上市之后中国CDK4/6市场的变化？

 

季礼文：随着CDK4/6今后在中国市场上推广，我们相信可以扩大整个药物类别。因为现在还没有进入医保，总体的使用量并不是特别大，我想在今后有了关于阿贝西利这个产品更为丰富的数据，相信我们一定能够有机会来扩大CDK4/6市场。

 

E药经理人：目前市场上已有的CDK4/6主动降价超过一半，在这种情况之下礼来怎么考量阿贝西利的定价策略？竞争对手的主动降价会不会让礼来有压力？

 

季礼文：对于阿贝西利，礼来主要的考量还是从患者可及性角度，而不是说只把眼光放在价格方面，即使是在零售市场上把价格进行大幅度调整，这也不是礼来的目标。要想实现提高患者可及性这个目标，对于我们来说要做的工作有两点，第一就是要提供非常充分的循证医学数据，全力以赴进入到医保当中，因为光降价是不够的。与此同时，我们也会采用一些患者援助项目，礼来会同步做好这两项工作，我们也相信如果能够进入医保，一定能够对乳腺癌患者带来非常显著的好结果。

 

E药经理人：现在创新药从上市到进入医保的时间差越来越短，对于阿贝西利来说，如果年底有谈判机会，会选择参加吗？

 

季礼文：目前我们的初步估计应该是能够赶上，这个产品在其他市场上早已上市，我们也有充分的中国数据，所以在这个过程当中会全力以赴去配合中国政府，同时也会积极的和中国的临床专家、药学专家，还有健康经济学专家进行沟通，希望能够进入医保，把这个产品惠及到更多乳腺癌的患者。

 

E药经理人：中国是礼来全球重要的市场之一，在中国医药市场变革的大环境下，礼来会如何顺应外部环境的变化进行布局规划？看点有哪些？

 

季礼文：第一，我们会不断在中国加强投资。其中一个案例就是我们在苏州的胰岛素工厂已经正式运营，这也是我们七年追加投资的努力成果。这个胰岛素工厂是全球最为先进的胰岛素工厂，它不仅是向中国市场供应胰岛素，同时也是向欧洲市场供应。

 

第二，我们会加快和本土市场的创新企业进行合作。对于礼来中国来说，比如说和信达、和黄医药以及君实等，我们会努力和这些公司一起合作，合作研发创新的药物，不仅造福中国患者，也会将这些药物带到全球市场。