集采常态化，药价更混乱了！如何平衡线上线下、院内院外？

 

随着国家和地方集采逐步常态化，医药行业拐点已来临。采购模式的改变，使得医保药品市场运行逻辑发生了根本性的变化，未来药品势必面临多种销售终端和销售模式并存的局面，而药企同时也需要考虑院内-院外、医保-自费、线上-线下的全渠道布局。

与此同时，全渠道布局环境下，企业自身也面临着渠道管控的相关问题，比如合作渠道和合作商的选择，价格体系制定等等。而目前价格混乱，不同渠道价格之争严重情况屡见不鲜。

价格混乱，多家药企对线上平台停止供货

 

近日，据八点健闻报道，一份四川“美大康药业股份有限公司”的通知在网上流传。通知显示该公司的“复方珍珠口疮颗粒”因为网络零售价格混乱，严重影响了线下药店的工作，决定从2021年2月23日起停止向京东自营药房和阿里健康供货。

 

据悉，同一款药品，在京东，天猫，拼多多和药房网商城上，标价只有公司规定的正价的一半，其中最低价竟然只有正价的1/3。

 

其实这也不是第一次药因为价格混乱对线上平台停止供货事件了。早在2019年4月份，哈药集团、扬子江药业、九州通等几大知名药企就发文，集体禁止旗下经销商向低价售药的医药电商平台“药师帮”供货。

多渠道价格博弈，市场价格体系混乱屡见不鲜

 

1、线上线下之争

 

电商低价促销药品已是常事了。一方面电商渠道给消费者带来便利，另一方面低于线下的价格也大大吸引了顾客购买方式由线下逐步转向线上，线上低价倾销势必严重侵占线下实体药店的市场份额。

 

但线下药店销售渠道依旧是药品销售的主流渠道，虽然线上药品销量不断增加，但线下销售还是远比线上零售要大得多，这也是为什么药企为维护线下药店的销售渠道而断供线上的原因之一。

 

不过，线上电商市场也不容忽视。艾媒咨询分析师认为，中国医药电商直报企业销售额(不含A证)将以约17%的年均复合增长率保持增长，2019年线上销售已突破1000亿，预计在2021年将接近1400亿元。

或许暂时放弃线上市场保全线下可解一时之困，但是长此以往，受伤的最终还是药企自己。

2、线下院外市场之争

 

同时，不仅仅是线上线下渠道之争严重，就算在线下实体药店本身也都存在竞争的问题，只不过没有这么明显而已。

 

而且近年来，受疫情影响以及集采冲击，线下药店的销售情况并不佳，对于一些中中小药店已经到了生死存亡的境地。据媒体报道，2021年以来，广东省药品监督管理局共发布13个注销公告，已经注销的药店达410家。业内人士担忧，药店的倒闭潮是不是又要来临。

 

逆境中求生存，这也导致部分药店低价促销以拓展市场，部分线下药店甚至在自己建立的线上药房上进行倾销，而这些线下货源，很大一部分都来自线下药店。这也导致药品价格出现混乱的局面。

3、集采大环境下，多家中选，多价格供货或引起市场价格混乱

 

另外，在集采大环境下，同一个规格的药品也面临多个价格供货的情况。

 

目前，国家集采都允许多家中选，像第二批最多允许6家，第三批最多允许8家，而最近开展的第四批集采总甚至最多允许10家中选。多家中选也就意味着多价格供货局面的出现，甚至出现通用名药品下面价格差异很大的情况。

 

像第四国家集采的多索茶碱注射液，某药业以88.88元中标，其中选价格是另一中选企业的5倍还多。虽然明确了相应的供应省份，但价差如此之大，不排除引起相同药品不同厂家之间价格混乱的可能。

 

合理管控药品销售渠道，合理制定价格体系是企业必修之课

业内人士分析，线下线上彼此间的博弈，多渠道供货导致价格混乱的情形在一段时间内将会长期存在，如何在集采大环境下全渠道布局，制定合理的价格体系是各药企需要面对的问题。

 

笔者认为，首先在院外合作商的选择方面要谨慎考虑，不能因为抢占市场而盲目铺货，对于本身内部价格管控不力的药店应不予选择，更多的是选择对于管理比较健全的大型药店连锁企业。

 

其次，企业本身需要制定明确的产品和价格体系，院内院外，线上线下不同渠道采用不同规格，甚至不同包装，防止窜货。目前，已经有部分企业开始试行。

 

此外，企业内部团队之间，在大集采环境下，为减少竞争，不同终端最好采用同一团队进行管理，毕竟业绩要求，团队之争永远不可磨灭。