礼来确认裁员，涉4大品种，不愿进集采就只能退出市场_职场_医行号

文 | 大卫编 | 锦瑟

同时被裁员的包括希爱力等销售团队

3月23日，礼来中国的一份内部邮件在网络上曝光，邮件内容称：礼来决定调整“欧唐静”销售及区域市场团队，深耕核心市场。同时撤销“欣百达”、“希爱力”、“复泰奥”混线销售团队。

这一消息引发业内轰动。礼来此前刚刚传出，疑似与信达合作的PD-1销售团队业绩指标大幅下调，紧接着又传出自己旗下核心产品团队的撤销。

礼来向健识局证实了上述邮件的说法，“ 礼来将对所涉及员工做出合理的安置和赔偿。 ”

“欧唐静”是勃林殷英格翰和礼来合作开发的药物，用于治疗2型糖尿病，通用名为恩格列净，是全球第一个可以降低心血管死亡风险的口服降糖药。

今年2月，“欧唐静”没能在第四批国家集采中入选。 对于流标，礼来在邮件中表示“非常遗憾”。在调整业务模式之后，礼来决定：只维持已有的核心成熟市场。

国家集采对行业影响巨大，礼来对健识局表示：礼来看到中国市场外部环境快速变化，医保谈判和带量采购等政策落地铺开，药企不得不加快考量如何顺应变化，积极配合医保谈判工作的同时，将致力打通进入医保后，医院准入的“最后一公里”。

但是“欧唐静”等产品的最后一公里，是跑不动了。

恩格列净内外交困

集采成为裁员导火索

糖尿病业务一直是礼来的业绩担当。

2020年，礼来的全球总收入为245亿美元，糖尿病业务就占了将近一半，达到118亿美元。其中， 恩格列净及复方在全球市场上表现不俗，2020年首次突破了10亿美元大关。

然而，恩格列净在中国市场上的表现却不尽如人意。

2017年9月，礼来和勃林格殷格翰共同研发的恩格列净在中国获批上市。同年，根据国际糖尿病联盟（IDF）的统计：中国糖尿病患者达到1.14亿。

在如此巨大的市场上，恩格列净却没有发挥出自身的能量。根据米内网的数据， 2018年上市当年，恩格列净在重点省市公立医院终端仅有35万元的收入，2019年也只达到513万元。

礼来迟迟等不到恩格列净“起量”。2020年7月，豪森药业的首个恩格列净仿制药上市，紧接着科伦、正大天晴、复星医药等国内企业仿制药纷纷获批。

在这种情况下，进入医保成为了恩格列净的唯一选择。

2020年，恩格列净正式进入国家医保目录。 2020年上半年，恩格列净在中国公立医院的销售额达到876万元。 虽然与2019年同期相比将近翻了6倍，但仍与超过1亿的中国糖尿病患者数量不相匹配。

另一方面，默沙东与西安杨森的卡格列净、阿斯利康的达格列净相继登陆中国，并进入国家医保目录。

外有跨国药企在同一靶点上正面交锋，内有本土企业仿制药不断涌现，恩格列净被逼到了墙角。

最可怕的还有国家集采的砍价大刀。在2021年第四批集采当中，科伦、豪森、正大天晴以及复星旗下的万邦生化4家企业的 恩格列净仿制药均以将近50%的降价幅度成功入选 ，礼来的恩格列净原研药出局。

进入中国才3年多，掘金未果，反而饱受内外夹击。最终，集采失利引爆了导火索，如今，恩格列净的非核心市场团队已经不再继续维持，专注于核心成熟市场。

与恩格列净一起调整的，还有原本希冀和辉瑞“伟哥”一决高下的“希爱力”。 2021年年初，礼来被传出撤销希爱力团队100多人的消息 ，礼来曾对健识局表示：“不再对希爱力进行零售门店推广，保留零售大客户和电商团队。”

这一次，礼来取消包括“希爱力”在内的混线团队，是否意味着礼来已经彻底放弃了医院市场？截至发稿前，礼来并没有对此事做出明确回应。

跨国药企各寻出路

唯独不愿拥抱集采

礼来裁撤销售团队，只是集采政策之下跨国药企的一个缩影。

2021年1月29日，国家医保局副局长陈金甫在新闻发布会上表示，将推动药品集采工作常态化、制度化，以量换价，逐步覆盖各类药品。截至2020年， 国家已经集采累计112个药品，平均降价54% 。

在国家集采目录当中，跨国药企原研药屈指可数。以2021年第四批国家集采为例，纳入集采目录的共有45个品种，有 20家跨国药企参与41个品种的报价，但最终中标的仅有5个品种，且只有2款原研药品中标 ，分别是赛诺菲治疗精神分裂症的氨磺必利片，以及费森尤斯卡比用于全身麻醉的丙泊酚中/长链脂肪乳注射液。

迄今为止，没有任何一家外资药企公开宣布过：将全面迎接集采政策。那些进了集采的品种， 销售额不佳可能是外资药企首鼠两端的原因之一 。

2020年，赛诺菲和拜耳分别在财报中表示，受到进入带量集中采购的影响，部分药品销售额下滑。例如，2020年上半年，进入国家集采的拜耳阿卡波糖，销售额仅为1.56亿欧元，同比下降了54.4%。

跨国药企对进入国家集采一直不积极，在第三批国家集中采购当中， 多家跨国药企报出超过最高有效申报价的价格，选择主动出局。

例如，默沙东的糖尿病药物二甲双胍片，国家规定的申报价格上限是每片0.34元，但默沙东给出了1.401元的报价；阿斯利康治疗精神病的原研药喹硫平，200mg规格的最高报价每片不超过2.3166元，而阿斯利康报出了7.078元。

出于全球定价策略的考虑不肯降价，就必须面对集采落选后惨淡的市场，外企必须调整自己的销售策略。

礼来选择保留核心成熟市场的布局。“核心市场”一般指的是中心城市的大医院。这个市场医院规模大、医学水平高，患者数量以及经济水平较高。

礼来向健识局表示：恩格列净的市场推广策略将聚焦核心成熟市场，专注高潜成熟区域，为已有该产品使用经验的医生及糖尿病患者提供持续服务。

与礼来保留核心市场不同的是，有些跨国药企，如 安斯泰来，在某些品种上直接放弃了医院渠道，转向了零售市场。

在2020年第三轮国家集采中，安斯泰来放弃了前列腺药物“哈乐”进入集采的机会，找到第三方商业平台百洋医药拓展院外零售市场。根据米内网2020年的数据，阿斯利康、拜耳、辉瑞、诺华等跨国药企在零售市场上均出现了销售额的增长。其中， 阿斯利康、罗氏、默沙东的零售药店销售额增长超过了10%。

另一方面，跨国企业的原研药地位优势短期内也难以完全替代。一般来说，原研药品过了专利保护期之后，销售收入会大幅下降。但这种“专利悬崖”现象在中国并不明显，以辉瑞的原研药抗肿瘤药表柔比星为例，米内网的数据显示，2019年，辉瑞原研药在中国的市场份额仍旧排名第一，高达41.95%，超出第二名10个百分点，此时，该品种专利已过期了十几年。

军事医学研究院国家应急防控药物工程技术研究中心主任钟武曾对媒体表示，原研药的垄断地位难以撼动，最根本的原因就是高质量仿制药研发生产的滞后。

在跨国药企不愿意拥抱集采的背后，部分是对原研药长久以来影响力的自信。就算不进集采，短期内依然不愁销路。

行业格局的改变不会一蹴而就，集采等政策的影响也将随着时间进程逐步显露。