集采后，多产品组合嵌套DRG/DIP，或许是一条出路！

 

在上一篇《带量采购之后，营销老总的新使命》文章中，我们提到，对于大中型企业而言，应将集采视为一次营销转型的机遇。

两票制是解决模式及交易结构问题，集采则是要构建全渠道营销体系。

 

利用集采机遇升级全渠道营销

不论是否参与集采，或者参与集采是否中选，只要还有继续在行业发展下去的决心，就需要利用这个机会将营销升级为全渠道的体系。

“货架有限”在处方药营销中依然存在

先说单一品种的营销，除非是特别专科冷门独有的品种，就常规品种而言，你占据了终端一席之地，就意味着竞品减少一个占位，在医院一品两规很可能将你挤出去，在院外零售可能稍微好一些，但也存在支付方和品牌形成来排挤竞品的可能，通俗点说，称为“货架有限”。

这个货架可能是有形的药店物理意义上的货架，也可能是产品植入消费者/患者心智的无形货架——按著名的定位理论，消费者的心智也 同样是有限的，别人占据了，后来者要抢夺心智是很困难的。

零售药店、医药电商这种市场化程度较高的零售终端如此，专业化程度高的DTP药房、互联网医院、商业保险更是如此。请记住”货架有限“，不管院内院外、线上线下，有形的货架还是无形的货架，都是有限的，药企应该重视起来，找到你的货架并占据有利位置。

有限货架上的坑位竞争

当然，不乏有些企业就是1-2个拳头品种，集采失利了或极低价中选，然而，需要提醒注意的是，集采只是将医院存量的50%-80%的采购量纳入，那么剩下的20%-50%的余量市场还是有可能继续维持的，但是需要进行防守；另一方面，很多人并未注意到，集采中选品种即便获得了一定市场份额，但其降价后，整体费用降低，腾出的空间被一些同类药品所觊觎、占据。

据很多药企销售一线的朋友反映，只要销售得法，未中选品种以及同类品种以远高于中选品种的空间，继续在医院占据一席之地。究其原因，或许是医院补偿机制尚未健全，医务人员薪酬制度并未有效替代以药养医时代的收入模式。

按病种进行多产品组合，打造诊疗解决方案

而对于多品种营销的药企，特别是头部的大厂，每次集采都有多个品种中选，国采、地采两条线叠加，集采常态化之后在各级医疗机构在用的集采品种只会越来越多。

同样，即便未中选的企业，中选+未中选品种也是这个情况：涉及集采的品种越来越多，大厂、小厂、中选未中选都应该建立多品种营销的规划和策略。

多品种营销首先要考虑同一品牌下的产品组合，这一组合应根据病种来划分，结合当地医保统筹及支付方式、医院实际情况来设计，有效利用产品资源，恰当运用到临床实践中，兼顾治疗方式、医院实际和医保管理方式。

如果产品品类不充分，可以考虑引入其他产品，包括药品、器械耗材试剂、治疗方式等，打造一个小型的诊疗综合解决方案。

这一解决方案如果能够形成并落地，将给临床诊疗带来根本的变化。

尤其是针对中小型医疗机构，在医生层面，通过医药代表准确地传递方案信息和操作方式，简单、易用的方案省去了基层医生大量的学习时间，马上能够上手，使之成为医生的好帮手；而在使用层面，随着方案的推进，相关药品、器械等医药产品会逐渐占据临床诊疗。

诊疗解决方案与DRG/DIP嵌套，制定协同方案

随着方案的不断增多，医药产品在临床的使用将成为一个不再是孤立的应用，而是相互配合、不断调整优化的过程，而这时，方案也将和医保支付方式紧密结合，按病种付费、DRG/DIP等结合在一起，有方案、有产品、有服务、有支付，形成单独的医疗闭环，无形中筑起了产品应用层面的壁垒，其他药品要进入临床变得更加困难。